Die Lust der Deutschen auf Möbel hält sich derzeit in Grenzen. Politische und wirtschaftliche Unsicherheiten drücken die Konsumlaune. Außerdem haben sich in der Corona-Pandemie viele Menschen mit teuren Stücken eingedeckt und halten sich jetzt erst mal zurück. Das hat Folgen für die Branche: Der Umsatz im Möbelhandel ging um rund ein Prozent zurück, zeigen Berechnungen des Handelsinstituts IFH. Selbst Marktführer Ikea strauchelte. Dennoch gelingt es einigen Möbelhändlern, sich diesem Negativtrend zu widersetzen. Dazu gehört der Onlinemöbelhändler Westwing. Immerhin um ein Prozent konnten das Münchner Unternehmen seinen Umsatz 2025 steigern. Beeindruckender ist jedoch der Anteil des Gewinns vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen am Umsatz: Die bereinigte Ebitda-Marge kletterte von rund fünf Prozent auf fast zehn Prozent. „Wir haben uns die richtige Nische ausgesucht und fühlen uns darin sehr wohl“, antwortet Andreas Hoerning, der seit 2022 an der Spitze des Unternehmens steht, auf die Frage nach dem Erfolgsrezept von Westwing. Während des Gesprächs sitzt er in der 300 Quadratmeter großen, im Sommer eröffneten Filiale in der Frankfurter Innenstadt. Um pünktlich zu sein, ist er sogar von München nach Frankfurt geflogen. Er habe in letzter Zeit zu viele schlechte Erfahrungen mit der Bahn gemacht. Sofa Lennon als Verkaufsschlager Westwing sieht er weder als Luxus- noch als Massengeschäft, sondern als Premiumhändler. Die Kernklientel sei weiblich und jünger als 40 Jahre. Der durchschnittliche Einkaufswert betrug 2025 etwa 235 Euro. Mit erschwinglichen Designermöbeln und -einrichtungsgegenständen hat sich Westwing neben Konkurrenten wie Home24 als einer der wichtigsten deutschen Onlinemöbelhändler etabliert. Das meistverkaufte Produkt sei das Sofa Lennon, das derzeit von 2300 Euro an zuhaben ist. 80 Prozent der Bestellungen kommen nach eigenen Angaben von loyalen Kundinnen und Kunden, die regelmäßig bei Westwing auf Shoppingtour gehen. Doch bis dahin war es ein langer Weg. Zusammen mit vier Mitgründern rief 2011 Delia Lachance Westwing ins Leben. Zuvor arbeitete sie als Redakteurin der Magazine „Elle“ und „Elle Decoration“. Zu Beginn setzte das Unternehmen unter dem Chef Stefan Smalla vor allem auf ein Shopping-Club-Modell: Nach der Anmeldung auf der Website von Westwing durften sich registrierte Kunden über exklusive Tagesangebote freuen. Überzeugen wollte Westwing damals wie heute mit Inspiration und Design. Doch schon bald nach Hoernings Einstieg veränderte sich Westwing grundlegend. Zunächst studierte er Jura. Als Student fehlte noch das Geld für Designermöbel, also griff er zu Ikea-Möbeln. Nach einer Station bei der Boston Consulting Group stieß er 2015 zu Westwing. Das Unternehmen setzte in der Folgezeit nun auch auf eine ständige Auswahl von Einrichtungsgegenständen. Später führte Westwing eine eigene Kollektion ein. Der wohl wichtigste Beitrag von Hoerning in dieser Zeit ist die Eigenmarke Westwing Collection, die er aufbaute und verantwortete. 2025 betrug ihr Anteil am Bruttowarenvolumen 63 Prozent und zählte damit zu den Erfolgsgaranten. Tiefer Fall nach Corona-Boom Westwings Weg schien nur eine Richtung zu kennen: nach oben. Die Erfolgswelle erreichte in der Corona-Pandemie ihren Höhepunkt. Zwischen 2016 und 2021 konnte der Händler seinen Umsatz mehr als verdoppeln. Weil zahlreiche Freizeitmöglichkeiten in den Lockdowns nicht mehr möglich waren, schenkten viele Menschen ihrer Wohnung mehr Aufmerksamkeit – und gönnten sich auch mal Designermöbel. Unter anderem Influencer auf Instagram sorgten durch ihre Videos für zusätzliche Reichweite für Westwing. Doch dieser Boom überforderte das Unternehmen. Die Münchner stellten Dutzende neue Beschäftigte ein und bestellten großzügig Waren, um der immensen Nachfrage beizukommen. Die Wette ging ähnlich wie bei vielen Konkurrenten nach hinten los. 2022 brach das Geschäft ein, Westwing musste ein Minus des bereinigten Ebitda von vier Millionen Euro verkraften. Der bisherige Chef Smalla machte an der Spitze Platz für Hoerning. Um aus dem Tief wieder herauszukommen, entschied er sich für einen schmerzhaften Sparplan. Zwischen 2022 und 2024 trennte sich Westwing von rund einem Viertel seiner Belegschaft. Den Onlineshop und den Onlineauftritt des Klubmodells bündelte er auf einer Seite. Auf eine eigene Software für den Shop verzichtet Westwing mittlerweile. Seit einiger Zeit bietet der Händler keine speziell auf Länder zugeschnittene Möbel mehr an. Schon 2023 erwirtschaftete Westwing ein bereinigtes Ebitda von 18 Millionen Euro. Westwing will Europa erobern Mittlerweile sind die Waren des Onlinehändlers auch in zehn Läden respektive Store-in-Stores verfügbar, unter anderem in Frankfurt, Berlin, Kopenhagen und Paris. Wachstumspotential sieht Hoerning in weiteren europäischen Ländern. Insgesamt ist Westwing heute in 26 Ländern in Europa aktiv. „Wir wollen die europäische Nummer eins für Designliebhaber werden“, sagt Hoerning. Für Ende September ist der Start in Irland und Bulgarien geplant. Zum Erfolg beitragen sollen auch exklusive Events wie in München, wo Westwing dieses Jahr ausgewählte Kunden einlud, um eine Leuchte vorzustellen. Veranstaltungen wie diese könne er sich in Zukunft öfter vorstellen. Michael Renner ist selbständiger Berater im Möbelhandel. Aus seiner Sicht ist die Inspirationsfähigkeit von Westwing einer der wichtigsten Gründe, warum der Händler gegen den Trend erfolgreich ist. „Selbst wer eigentlich kein Faible für Möbel hat, wird auf der Website neugierig.“ Er spricht von zahlreichen Möbelhändlern, die daran scheitern, Online- und Offlinewelt intelligent miteinander zu verbinden. Den Münchnern hingegen gelinge diese Aufgabe. Mehr noch: „Westwing bietet den Möbelflair aus Mailand zu bezahlbaren Preisen“, sagt Renner. „Das kommt vor allem bei einer weiblichen, großstädtischen Kundschaft derzeit sehr gut an.“ Allerdings hinterlassen unter anderem die globalen wirtschaftlichen Unsicherheiten zumindest kleine Spuren. Im zweiten Quartal 2026 sank die bereinigte Ebitda-Marge um 1,5 Prozentpunkte auf 4,8 Prozent. Es gibt aber einen noch größeren Schönheitsfehler. Der Ausgabewert der Aktie lag beim Börsenstart 2018 bei 26 Euro, weniger als ein Jahr später rutschte der Wert auf weniger als zwei Euro. Auf den kometenhaften Anstieg der Aktie während der Corona-Pandemie auf mehr als 54 Euro folgte abermals ein deutlicher Rückgang. Anfang September 2026 lag die Aktie bei weniger als der Hälfte ihres Ausgabepreises. Anfang des Jahres hat Westwing damit begonnen, Aktien zurückzukaufen. Als bewusste kurzfristige Unterstützung des Aktienkurses will er das Rückkaufprogramm aber nicht verstanden wissen. „Wir gehen davon aus, dass erst langfristig unser Aktienkurs steigen wird“, sagt Hoerning. Während der Aktienkurs nach oben klettern soll, arbeitet Westwing an einem geringeren ökologischen Fußabdruck. Laut dem aktuellen Nachhaltigkeitsbericht bestehen 97 Prozent der Plastikverpackungen zu mehr als 60 Prozent aus recyceltem Material. Bis 2030 will Westwing 75 Prozent der Treibhausgasemissionen nach Scope 1 und 2 reduzieren. Zu den Emissionen entlang der Lieferkette (Scope 3), die nach eigenen Angaben 98 Prozent der Emissionen ausmachen, kann das Unternehmen allerdings noch kein genaues allgemeines Einsparziel nennen. Auf F.A.Z.-Nachfrage heißt es, dass sich das bald ändern soll. Aber ist nicht auch Westwing darauf angewiesen, dass Menschen neue Möbel kaufen, die sie nicht unbedingt brauchen? Natürlich, sagt Hoerning. Aber dabei habe er kein schlechtes Gewissen. Die Garantie auf Eigenmarkenprodukte beträgt nach eigenen Angaben zehn Jahre. Westwing sei ein nachhaltiges Unternehmen, weil die Kundschaft sich darauf verlassen könne, zumindest aus qualitativen Gründen die Möbel im nächsten Jahr nicht austauschen zu müssen. „Das ist der größte Beitrag zur Nachhaltigkeit, den man leisten kann“, sagt er. Mindestens genauso wichtig sei es ihm, weitere Designliebhaber glücklich zu machen. Er schätzt, dass etwa jeder Fünfte bereit ist, für schönes Design etwas mehr auszugeben. Das Potential für weitere Westwing-Kunden sei also vorhanden.